創新大(dà)師Steve Blank：如何打造一(yī / yì ／yí)家能被收購的(de)創業公司？

創辦一(yī / yì ／yí)家公司的(de)原因有很多；

選擇在(zài)一(yī / yì ／yí)家創業公司工作的(de)原因也(yě)有很多；

但一(yī / yì ／yí)家創業公司獲得投資的(de)原因隻有一(yī / yì ／yí)個(gè)：套現。

好消息

對于(yú)大(dà)部分創始人(rén)而(ér)言，創辦一(yī / yì ／yí)家公司不(bù)是(shì)一(yī / yì ／yí)項簡單的(de)工作，而(ér)是(shì)因爲(wéi / wèi)有一(yī / yì ／yí)種使命感在(zài)召喚。

然而(ér)，不(bù)管是(shì)早期的(de)産品開發，還是(shì)後期的(de)産品推廣，這(zhè)都需要(yào / yāo)大(dà)量的(de)資金支持。在(zài)傳統貸款方（銀行）看來(lái)，爲(wéi / wèi)創業公司提供傳統意義上(shàng)的(de)銀行貸款的(de)風險太高，因此一(yī / yì ／yí)般不(bù)會給他(tā)們貸款。不(bù)過幸運的(de)是(shì)，從20世紀後期開始，一(yī / yì ／yí)種稱爲(wéi / wèi)“風險資本”的(de)全新資金形式出(chū)現了(le／liǎo)。風險資本給創業公司提供資金支持，以(yǐ)獲得一(yī / yì ／yí)定的(de)股權。

如今，創業者可以(yǐ)獲得的(de)私募股權投資基金的(de)類型非常多，包括天使投資人(rén)、家族基金、VC和(hé / huò)對沖基金等。雖然VC隻占私募股權金融資産類别中的(de)一(yī / yì ／yí)小部分，但在(zài)過去40年裏，它爲(wéi / wèi)生命科學和(hé / huò)信息技術的(de)變革提供了(le／liǎo)所需要(yào / yāo)的(de)資金支持，并由此改變了(le／liǎo)世界。

壞消息

雖然創業公司受創始人(rén)創新創造的(de)激情所驅動，但公司的(de)風險投資人(rén)的(de)想法卻非常不(bù)同，他(tā)們的(de)目的(de)就(jiù)是(shì)獲得投資回報，而(ér)且不(bù)是(shì)簡簡單單的(de)投資回報，而(ér)是(shì)巨額的(de)投資回報。

VC從他(tā)們的(de)投資人(rén)（有限合夥人(rén)，如養老保險基金）那裏募集資金，然後将這(zhè)些資金用于(yú)投資一(yī / yì ／yí)些創業公司（投資組合）來(lái)分散風險。爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)讓那些有限合夥人(rén)願意将自己的(de)資金長時(shí)間捆綁在(zài)自己這(zhè)裏，VC會承諾有限合夥人(rén)以(yǐ)巨額的(de)投資回報，而(ér)且比其它任何形式的(de)投資所獲得的(de)投資回報都要(yào / yāo)高。

舉個(gè)簡單的(de)例子(zǐ)來(lái)說(shuō)明一(yī / yì ／yí)下這(zhè)問題：如果一(yī / yì ／yí)家VC投資了(le／liǎo)10家創業公司，通常情況下，其中5家會投資失敗，3家能收回投資成本，剩下的(de)1-2家會成爲(wéi / wèi)投資成功案例，爲(wéi / wèi)VC帶來(lái)非常高的(de)投資回報，VC從這(zhè)10家投資中獲得的(de)大(dà)部分投資回報是(shì)從這(zhè)1-2家成功的(de)投資中獲得的(de)。通常情況下，一(yī / yì ／yí)支VC基金每年的(de)最低可觀投資回報率爲(wéi / wèi)20%，所以(yǐ)一(yī / yì ／yí)支10年的(de)VC基金需要(yào / yāo)獲得6倍于(yú)投資金額的(de)投資回報。也(yě)就(jiù)是(shì)說(shuō)，爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)獲得20%的(de)複合回報率，那兩家成功的(de)投資必須要(yào / yāo)能爲(wéi / wèi)VC帶來(lái)30倍的(de)投資回報率，而(ér)這(zhè)也(yě)隻能實現最低可觀回報率。

順便說(shuō)一(yī / yì ／yí)下，天使投資人(rén)背後是(shì)沒有有限合夥人(rén)的(de)，通常情況下，他(tā)們投資創業公司除了(le／liǎo)爲(wéi / wèi)獲取經濟回報之(zhī)外，有的(de)還爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)幫助創業者創業成功，因此他(tā)們所期待的(de)投資回報率會低一(yī / yì ／yí)些。

和(hé / huò)魔鬼做交易

對于(yú)創業公司創始人(rén)，這(zhè)意味着什麽呢？如果你是(shì)創始人(rén)，你就(jiù)需要(yào / yāo)向投資人(rén)說(shuō)清楚如何能掙錢才能從他(tā)們手裏拿到(dào)錢

盡管你可能想打造一(yī / yì ／yí)家能夠改變世界的(de)公司，不(bù)管要(yào / yāo)用多長時(shí)間，但投資人(rén)和(hé / huò)作爲(wéi / wèi)創始人(rén)的(de)你是(shì)不(bù)一(yī / yì ／yí)樣的(de)，他(tā)們雖然也(yě)希望投資一(yī / yì ／yí)家能夠改變世界的(de)公司，但他(tā)們需要(yào / yāo)在(zài)7-10年的(de)投資周期内有套現的(de)機會。

VC套現的(de)方式有兩種：

（1）公司被并購

（2）公司上(shàng)市（IPO）

實際上(shàng)，并購是(shì)創業公司獲得套現的(de)最常見的(de)方式。

風險投資人(rén)之(zhī)所以(yǐ)投資你，就(jiù)是(shì)想在(zài)未來(lái)能獲得套現機會。VC知道(dào)這(zhè)一(yī / yì ／yí)點，作爲(wéi / wèi)創業者的(de)你當然也(yě)需要(yào / yāo)知道(dào)。爲(wéi / wèi)什麽風險投資人(rén)在(zài)剛開始投資的(de)時(shí)候不(bù)告訴創始人(rén)這(zhè)個(gè)事實呢？在(zài)創業最初的(de)幾年，你的(de)風險投資人(rén)會讓你沉下心去好好開發與打磨産品、找到(dào)産品與市場的(de)契合點、發布産品、獲取用戶和(hé / huò)營收等等。

随着公司找到(dào)了(le／liǎo)合适的(de)商業模式并實現持續增長，到(dào)那時(shí)，你的(de)投資人(rén)就(jiù)會引入一(yī / yì ／yí)個(gè)新的(de)“專業的(de)”管理團隊去實現公司的(de)規模化擴張（或任命高管尋找可能的(de)收購方）或是(shì)準備IPO。

面臨這(zhè)種情況，作爲(wéi / wèi)公司創始人(rén)的(de)你，要(yào / yāo)能夠爲(wéi / wèi)公司在(zài)實現套現過程中增加價值，即使套現是(shì)以(yǐ)公司被并購的(de)形式出(chū)現。

要(yào / yāo)被并購？這(zhè)裏有六步走戰略

作爲(wéi / wèi)公司創始人(rén)，從獲得融資的(de)第一(yī / yì ／yí)天起，你就(jiù)需要(yào / yāo)對未來(lái)的(de)退出(chū)進行規劃。我這(zhè)麽說(shuō)并不(bù)是(shì)鼓勵你早點将公司出(chū)售，而(ér)是(shì)建議你考慮誰在(zài)何時(shí)可能将以(yǐ)什麽方式收購你的(de)公司。

步驟一(yī / yì ／yí)：搞清楚你的(de)創業公司是(shì)如何産生價值的(de)

例如，在(zài)你所在(zài)的(de)行業的(de)公司是(shì)不(bù)是(shì)通過傳統的(de)獲取營收方式産生價值（如Square、Uber、Palantir和(hé / huò)Fitbit等）？如果是(shì)這(zhè)樣的(de)話，營收是(shì)如何衡量的(de)？按預定額、經常性營收還是(shì)客戶生命周期價值？你對收購方的(de)價值是(shì)按照營收額的(de)數倍來(lái)衡量的(de)嗎？或和(hé / huò)消費者交易一(yī / yì ／yí)樣，你的(de)價值是(shì)由市場決定的(de)嗎？

或是(shì)你創造價值的(de)方式是(shì)通過先獲取用戶、後期才想着如何從用戶身上(shàng)盈利，像WhatsApp和(hé / huò)Twitter那樣。你對收購方的(de)價值是(shì)由用戶量來(lái)衡量的(de)嗎？如果是(shì)這(zhè)樣？如何衡量用戶數，是(shì)衡量活躍用戶、月新增用戶還是(shì)用戶流失率？

又或者說(shuō)你公司産生的(de)價值是(shì)由一(yī / yì ／yí)些已知的(de)拐點衡量的(de)？首次的(de)人(rén)體試驗療效證據？成功的(de)臨床試驗？獲得美國(guó)食品及藥物管理局的(de)批準？

如果你使用商業模式畫布，你就(jiù)能搞清楚你的(de)營收渠道(dào)和(hé / huò)來(lái)源。此外，你還要(yào / yāo)确保你對公司如何産生價值的(de)看法是(shì)和(hé / huò)你的(de)投資人(rén)與董事會一(yī / yì ／yí)緻的(de)。

步驟二：弄清楚誰可能是(shì)潛在(zài)的(de)收購方

如果你開發的(de)産品是(shì)自動駕駛汽車售後設備，那麽你能夠很容易地(dì / de)列出(chū)一(yī / yì ／yí)串潛在(zài)收購方的(de)名單，包括汽車公司和(hé / huò)它們的(de)一(yī / yì ／yí)級供應商。如果你開發的(de)是(shì)企業級軟件，那麽潛在(zài)收購方的(de)名單列表可能會很長。如果你開發的(de)是(shì)醫療設備，潛在(zài)收購方名單列表将會短很多。每家創業公司都要(yào / yāo)對誰是(shì)潛在(zài)的(de)收購方有一(yī / yì ／yí)個(gè)清晰的(de)認識。

你可以(yǐ)通過下面這(zhè)種花瓣圖的(de)方式列出(chū)潛在(zài)收購方的(de)名單。你剛開始這(zhè)麽做的(de)時(shí)候，首先用電子(zǐ)表格列出(chū)這(zhè)些名單，随着你對公司所在(zài)行業和(hé / huò)所處生态系統認識的(de)加深，名單列表可能會随之(zhī)發生變化。

你的(de)投資人(rén)可能對此也(yě)有他(tā)們自己的(de)見解和(hé / huò)想法，可以(yǐ)針對這(zhè)個(gè)問題和(hé / huò)投資人(rén)多交流。

步驟三：列出(chū)并購會涉及的(de)商務拓展、技術探子(zǐ)和(hé / huò)其他(tā)人(rén)員的(de)名單，同時(shí)列出(chū)收購方的(de)相應人(rén)員名單

所有大(dà)公司裏都有人(rén)專門負責發現和(hé / huò)跟蹤最新技術和(hé / huò)創新，并時(shí)刻關注進展。創業公司很難找到(dào)這(zhè)些人(rén)，如何解決呢？

（1）像對待一(yī / yì ／yí)類細分客戶那樣對待潛在(zài)收購方。多和(hé / huò)他(tā)們交流，如果你真心願意聽的(de)話，他(tā)們通常都會很樂意告訴你他(tā)們在(zài)尋求什麽、需要(yào / yāo)看到(dào)哪些數據以(yǐ)及最終在(zài)什麽情況下會考慮收購。

（2）了(le／liǎo)解在(zài)你所在(zài)的(de)行業的(de)那些KOL（意見領袖），尤其是(shì)那些收購方經常就(jiù)自己感興趣的(de)領域的(de)科技和(hé / huò)創新尋求咨詢建議的(de)KOL。

（3）多和(hé / huò)所在(zài)行業那些已經被并購的(de)創業公司的(de)CEO聊聊？看他(tā)們是(shì)怎麽被并購的(de)，以(yǐ)及都有那些潛在(zài)收購方。

你的(de)投資人(rén)一(yī / yì ／yí)般優惠和(hé / huò)某些特定的(de)潛在(zài)收購方的(de)商務拓展和(hé / huò)技術探子(zǐ)有私下接觸，這(zhè)是(shì)很正常的(de)，但投資人(rén)不(bù)會自己繪制一(yī / yì ／yí)個(gè)并購的(de)路線圖，這(zhè)就(jiù)需要(yào / yāo)你爲(wéi / wèi)他(tā)們繪制一(yī / yì ／yí)個(gè)。如下圖所示：

一(yī / yì ／yí)段時(shí)間之(zhī)後，你就(jiù)能夠像繪制銷售流程一(yī / yì ／yí)樣繪制收購決策流程。繪制一(yī / yì ／yí)個(gè)正則模型，然後列出(chū)三家最有可能的(de)收購方，并繪制一(yī / yì ／yí)個(gè)實際的(de)收購流程，并附上(shàng)各個(gè)公司負責人(rén)的(de)名字和(hé / huò)職位。

步驟四：爲(wéi / wèi)潛在(zài)收購方制作商業案例

作爲(wéi / wèi)創始人(rén)，你的(de)職責之(zhī)一(yī / yì ／yí)就(jiù)是(shì)爲(wéi / wèi)潛在(zài)收購方制作商業案例，也(yě)就(jiù)是(shì)用從關鍵假設測試中獲得的(de)數據向潛在(zài)投資人(rén)展示：爲(wéi / wèi)什麽收購你的(de)公司能夠幫助他(tā)們改進商業模式。具體收購理由有以(yǐ)下幾種：

（1）填補一(yī / yì ／yí)個(gè)産品的(de)空白

（2）擴展公司現有産品線

（3）打開一(yī / yì ／yí)個(gè)新市場

（4）削弱競争對手開展有效競争的(de)能力。

步驟五：增加自己的(de)曝光度，讓潛在(zài)收購方注意到(dào)你

了(le／liǎo)解潛在(zài)收購方經常都參加哪些會議和(hé / huò)活動，都喜歡浏覽哪些網站。然後就(jiù)有針對性地(dì / de)在(zài)這(zhè)些場合和(hé / huò)網站進行曝光，例如在(zài)相應的(de)論壇上(shàng)做主題演講，制造與他(tā)們偶遇的(de)機會，讓别人(rén)幫忙引薦。同時(shí)多在(zài)他(tā)們喜歡浏覽科技博客和(hé / huò)網站上(shàng)發布有關你公司的(de)信息和(hé / huò)新聞。

那麽如何獲得潛在(zài)投資方的(de)這(zhè)些信息呢？你可以(yǐ)約一(yī / yì ／yí)些潛在(zài)收購方的(de)人(rén)一(yī / yì ／yí)塊吃飯，多問他(tā)們一(yī / yì ／yí)些問題：他(tā)們平時(shí)都需要(yào / yāo)浏覽哪些網站？他(tā)們是(shì)如何發現新創業公司的(de)？他(tā)們在(zài)尋找哪些類型的(de)創業公司？諸如此類。

步驟六：了(le／liǎo)解所在(zài)市場的(de)并購拐點

時(shí)間就(jiù)是(shì)一(yī / yì ／yí)切。你是(shì)否要(yào / yāo)等7年、直到(dào)獲得足夠的(de)營收後才會選擇将公司以(yǐ)數十億美元的(de)價格出(chū)售？如果機器學習創業市場足夠火爆，在(zài)你還沒有推出(chū)産品的(de)情況下就(jiù)能将公司以(yǐ)數千萬沒有的(de)價格出(chū)售，這(zhè)種情況下你會選擇出(chū)售嗎？

舉個(gè)例子(zǐ)。在(zài)醫療設備商業，創業公司通常在(zài)沒有推出(chū)一(yī / yì ／yí)款産品的(de)情況下就(jiù)會被并購。醫療技術創業已經到(dào)了(le／liǎo)這(zhè)樣一(yī / yì ／yí)個(gè)關鍵節點，即公司沒完成一(yī / yì ／yí)輪融資就(jiù)意味着達到(dào)了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)新的(de)裏程碑，每一(yī / yì ／yí)個(gè)裏程碑都代表一(yī / yì ／yí)個(gè)被并購的(de)機會。如果你已經成功完成了(le／liǎo)B輪融資，而(ér)且已經開發出(chū)了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)款可行的(de)醫療産品，并且已經開始用于(yú)臨床試驗，正忙着得到(dào)歐洲質量檢測許可，那麽你就(jiù)會有一(yī / yì ／yí)次被收購的(de)機會。

從第一(yī / yì ／yí)天起就(jiù)需要(yào / yāo)爲(wéi / wèi)并購做準備

對于(yú)何時(shí)出(chū)售或上(shàng)市，這(zhè)需要(yào / yāo)在(zài)董事會内部得到(dào)一(yī / yì ／yí)種平衡狀态。一(yī / yì ／yí)些投資人(rén)董事會成員肯恩希望能夠早點套現，這(zhè)樣能讓他(tā)們基金的(de)投資數據好看一(yī / yì ／yí)些，對于(yú)一(yī / yì ／yí)些小基金或是(shì)處在(zài)基金存續後期投資機構更是(shì)如此。如果公司發展已經走在(zài)正規上(shàng)，其它的(de)一(yī / yì ／yí)些投資人(rén)，包括一(yī / yì ／yí)些大(dà)基金和(hé / huò)處在(zài)基金存續早期的(de)投資機構，他(tā)們希望能夠等很多年，直到(dào)能獲得30倍甚至更高的(de)投資回報率。你需要(yào / yāo)了(le／liǎo)解風險投資和(hé / huò)市場的(de)脈搏，最大(dà)程度地(dì / de)将利益和(hé / huò)期望調整爲(wéi / wèi)一(yī / yì ／yí)緻。

作爲(wéi / wèi)創始人(rén)，你還需要(yào / yāo)知道(dào)當并購套現機會出(chū)現的(de)時(shí)候，你是(shì)否擁有控制權，以(yǐ)及都需要(yào / yāo)經過誰的(de)同意。通常情況下，風險投資機構可以(yǐ)強制你出(chū)售，也(yě)可以(yǐ)阻止你出(chū)售。确保你的(de)利益和(hé / huò)投資人(rén)的(de)利益是(shì)一(yī / yì ／yí)緻的(de)。作爲(wéi / wèi)交易的(de)一(yī / yì ／yí)部分，你還需要(yào / yāo)和(hé / huò)投資人(rén)簽訂一(yī / yì ／yí)個(gè)規定優先清算權的(de)條款。優先清算權規定，當進行資産清算時(shí)，權益該如何劃分。

尤其重要(yào / yāo)的(de)是(shì)，不(bù)要(yào / yāo)讓自己的(de)員工感到(dào)恐慌和(hé / huò)洩氣。搏擊俱樂部的(de)第一(yī / yì ／yí)條規定就(jiù)是(shì)：不(bù)要(yào / yāo)談論搏擊俱樂部；第二條規定還是(shì)：不(bù)要(yào / yāo)讨論搏擊俱樂部。同樣的(de)道(dào)理也(yě)适用于(yú)資産清算套現。員工之(zhī)所以(yǐ)加入你的(de)創業公司，是(shì)因爲(wéi / wèi)他(tā)們認同公司的(de)願景和(hé / huò)使命。如果你告訴他(tā)們從創業的(de)第一(yī / yì ／yí)天起，你的(de)目的(de)就(jiù)是(shì)将公司出(chū)售，這(zhè)對公司發展是(shì)非常不(bù)利的(de)。你應該向員工宣揚的(de)是(shì)：“我們的(de)目标是(shì)打造一(yī / yì ／yí)家能實現長遠發展的(de)公司。”

最後，不(bù)要(yào / yāo)過度癡迷于(yú)套現。作爲(wéi / wèi)創始人(rén)，你有太多需要(yào / yāo)做的(de)事情：找到(dào)産品與市場的(de)契合點、将産品推向市場、獲取用戶。套現并不(bù)是(shì)需要(yào / yāo)你優先關注的(de)工作。可以(yǐ)将其視爲(wéi / wèi)一(yī / yì ／yí)個(gè)背後處理過程，從戰略角度思考它可能對你的(de)營銷宣傳、會議和(hé / huò)博客等産生的(de)影響。

記住，你的(de)目标是(shì)打造一(yī / yì ／yí)個(gè)了(le／liǎo)不(bù)起的(de)産品和(hé / huò)服務，如果做到(dào)這(zhè)一(yī / yì ／yí)點，未來(lái)自然會有很多寶藏等着你。

總結

（1）從你在(zài)投資人(rén)那裏拿到(dào)融資的(de)那一(yī / yì ／yí)刻起，他(tā)們的(de)商業模式就(jiù)變成你的(de)了(le／liǎo)。

（2）投資人(rén)之(zhī)所以(yǐ)投資你，是(shì)爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)将來(lái)能夠套現。

（3）你要(yào / yāo)知道(dào)，投資人(rén)從你這(zhè)裏獲得多少倍投資回報後會允許你出(chū)售公司。

（4）你應該從第一(yī / yì ／yí)天起就(jiù)爲(wéi / wèi)将來(lái)的(de)套現做準備。

（5）不(bù)能讓套現這(zhè)件事有損員工的(de)士氣。

（6）不(bù)要(yào / yāo)過度癡迷于(yú)套現，學會從戰略高度看待它。

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